Priskalkyle:
Hvilken pris skal jeg ta? – lag en priskalkyle
Priskalkyle: Du har kanskje hørt om prising med 3-gangen i detaljvarehandelen? Og selvkostkalkyle + fortjeneste som prismodell for tjenester? Det å finne en modell for å sette riktig pris er en av de viktigste beslutningene du tar i egen bedrift. Du må finne den pris der du som selger kan ha en nødvendig fortjeneste i bedriften, samtidig som kunden føler prisen står i forhold til det behovet produktet dekker.
Manglende fokus på priskalkylen
… langt fra alle gir prising av produktene den oppmerksomhet det fortjener.
Jeg opplever at mange bedriftsledere er dyktige i sitt fag og med sin kundebehandling, men langt fra alle gir prising av produktene sine den oppmerksomhet det fortjener. Enkelte lar prisingen være et ikke-tema, og tar nabokollegaens pris i markedet for gitt. Og det kan være en god strategi hvis driften og produktet er likt, men det kan også være en katastrofe hvis kundene opplever produktene ulike.
Les mer om hvordan komme igang med et regnskapsoppdrag.
Og mange ganger er produktene ulike og kundene opplever dem vidt forskjellige. Man satser på ulik kompetanse og ulike kvaliteter, samt på forskjellig kundeservicegrad, ulik leveringstid og grad av varer på lager eller tjenester tilgjengelig. Man lokaliserer seg ulikt. Noen i by og andre mindre sentralt. Man velger ulike underleverandører og varierende grad av supportstøttesystemer, returordninger og garantier om noe skulle gå galt.
«Business as usual» og konkurrentbasert priskalkyle
Klienten hadde ikke fulgt med på kostnadssiden og sett utviklingen av rimeligere tilgjengelig arbeidskraft i markedet.
En av mine klienter drev med entreprenørvirksomhet. Timesprisen på utleide tømrere var tilsvarende det andre entreprenører tok på samme tid.
De hadde nok arbeid, men tapte likevel på prosjektene. Hvorfor? Klienten hadde ikke fulgt med på kostnadssiden og sett utviklingen av rimeligere tilgjengelig arbeidskraft i markedet. Med til dels veldig godt lønnet arbeidskraft ble utprisen for lav. Entreprenøren hadde basert priskalkyle etter «businesess as usual» prinsipp.
En annen klient solgte elektrovarer. Gode kvalitetsprodukter fra europeiske leverandører. Etter hvert som import av elektroprodukter fra fjernere strøk ble mer vanlig, reduserte min klient prisene, men glemte å se på kostnader på eget vareinnkjøp.
Dermed ble priskalkylen på produktene for lav i forhold til innkjøpspris og fortjenesten, og ble også for lav til at bedriften kunne overleve. Ikke alle elektrovareimportører forsvant på samme vis. De som holdt fast ved lønnsomme priskalkyler, og heller tilbød en mix av kvalitet og rimeligere produkter, overlevde.
Les også – Småbedriftsledelse er empati.
Hvis du selger et annet produkt enn «naboen» og ikke har tenkt gjennom egne kostnader og egen prissetting kan det gå galt.
Hvis du selger et annet produkt enn «naboen» og ikke har tenkt gjennom egne kostnader og egen prissetting kan det gå galt. Og i noen bransjer er prisen så innarbeidet at det ikke er prisvariasjoner. Da blir lønnsomhets- og priskalkyle en test på om man kan overleve i bransjen.
Når skal du justere priskalkylen?
Les blogginnlegget om travle daglige ledere og hvordan få en mindre stressendes arbeidsdag.
…finne en pris som gjør at du kan sikre stabil og lønnsom drift
For deg og din bedrift handler prissetting om å finne en pris som gjør at du kan sikre stabil og lønnsom drift. Prisen avgjør i stor grad om du klarer å sikre tilstrekkelig inntjening slik at du klarer å dekke eventuelt varekjøp, lønn til arbeidstagerne dine, andre kostnader og skatt til det offentlige.
Prisen skal også tåle sesongvariasjoner og kanskje salgsperioder gjennom året. Driver du tjenestesalg må du kanskje forvente å måtte gi noe rabatt i enkelte perioder, når markedet har mye ledig kapasitet på akkurat dine tjenester.
Ser du at den priskalkyle som en gang var lønnsom, utvikler seg i feil retning, må du foreta deg noe dersom produktet er avgjørende for bedriftens totale lønnsomhet. Da må enten salgsprisen opp eller innkjøpskostnader eller andre kostnader ned. Dersom varen bare er litt mindre lønnsom, kan du også redde situasjonen ved å øke antall solgte enheter.
Ønsker du å gjøre regnskapet selv? Vi hjelper deg med selvbetjent økonomisystem.
Malbasert priskalkyle – salgspris, merverdiavgift, fortjeneste, varekost
Men la oss se litt på sammenhengen mellom pris og overskudd. Det kan gjøres i en priskalkyle. I talleksempelet under har vi en typisk 3-gangen vare i detaljvarehandelen. Noen regner 3-gangen i forhold til innkjøpspris eks. mva og andre i forhold til innkjøpspris inkl. mva. I dette eksempelet regnes det i forhold til eks. mva:
Priskalkyle | ||
Innkjøpspris inkl. mva | kr 1 250 | |
– | Merverdiavgift | kr 250 |
= | Innkjøpspris eks mva | kr 1 000 |
+ | Frakt, forsikring, innkjøpskostnader | kr 200 |
= | Inntakskost | kr 1 200 |
+ | Driftskostnader eks mva | kr 400 |
= | Selvkost | kr 1 600 |
+ | Fortjeneste | kr 800 |
= | Salgpris eks mva | kr 2 400 |
+ | Merverdiavgift | kr 600 |
= | Salgspris inkl. mva | kr 3 000 |
Merk at her har vi regnet oss fra innkjøpsprisen og frem til salgsprisen. Denne rekkefølgen er grei å bruke hvis du vil finne ut hvilken minstepris du må ha for å drive lønnsomt.
Du kan også regne på pris i andre rekkefølger, avhengig av hva du ønsker å vite. Hvis du f.eks. regner salgsprisen som gitt eller fast i markedet, kan du regne deg frem til hvor stor fortjeneste du vil få – da må du starte med salgsprisen, trekke fra merverdiavgift, driftskostnader, frakt/forsikring/innkjøpskostnader, innkjøpspris og du ender opp med forventet fortjeneste.
Les mer om våre online økonomisystemer.
Skal du selge tjenester i stedet for varer blir regnestykke akkurat det samme bortsett fra at du erstatter varekjøpet med lønn – eller du kan ha en kombinasjon.
…fortjeneste pr. produkt og ganger opp dette med antall solgte enheter.
Priskalkylen over gir deg en oversikt over lønnsomhet pr. produkt. Når du skal finne forventet totalt overskudd for hele bedriften, må du tenke gjennom hvor mange enheter du kan klare å selge. Deretter tar du fortjeneste pr. produkt og ganger opp dette med antall solgte enheter slik:
Fortjeneste pr. produkt kr 800,- x Antall solgte enheter 2 000 = Totalt overskudd før skatt kr 1 600 000.
Det er to tall som er usikre i kalkylene over. Det første er driftskostnader. For å beregne driftskostnader setter man opp et driftsbudsjett. Det kan f.eks. se slik ut:
Driftsbudsjett (alle tall eks. mva) | ||
Lønn | kr 500 000 | |
+ | Arbeidsgiveravgift 14,1% | kr 70 500 |
+ | Feriepenger 12% | kr 60 000 |
+ | Leie av lokaler | kr 40 000 |
+ | Strøm | kr 9 000 |
+ | Renhold | kr 5 000 |
+ | Regnskap | kr 30 000 |
+ | Kontorutstyr/kontorrekvisita | kr 12 000 |
+ | Reisekostnader | kr 30 000 |
+ | Markedsføring | kr 20 000 |
+ | Forsikringer | kr 8 000 |
+ | Telefon/elektronisk komm. | kr 9 000 |
+ | Kurs | kr 3 000 |
+ | Andre driftskostnader | kr 4 000 |
= | Driftskostnader | kr 800 500 |
Driftskostnad pr. enhet:
kr 800 500 / antall enheter 2000 = kr 400
På den måten kan du forutse om jobben du gjør kan bli et levebrød.
Det andre tallet som er usikkert, er selvfølgelig antall solgte enheter, enten det er antall varer eller antall timer eller annen enhet. Med mindre du har en avtalt ordre er det usikkert hvor mange enheter du kan klare å selge.
Det er derfor slike kalkyler ikke bør være statiske og faste. Det bør settes opp regneark, enten på egenhånd eller med hjelp fra regnskapsfører – der du kan variere solgte enheter, priser og andre parametre for å oppdatere kalkylene og se hvordan lønnsomheten endrer seg. På den måten kan du forutse om jobben du gjør kan bli et levebrød.
Les mer om våre rådgivnings- og mentor tjenester.
Priskalkyle ved prosjektsamarbeid – regelverk fra Konkurransetilsynet
Dersom du beregne pris på et anbudsprosjekt bør du også tenke lovlighet rundt priskalkylen.
Konkurransetilsynet har eget regelverk for prosjektsamarbeid og pris i et bestemt prosjekt. Hvis to foretak hver for seg kan by på en kontrakt (er konkurrenter), kan de i utgangspunktet ikke samarbeide om pris i et anbud.
Har du mottatt tvangsmulkt? Vi kan hjelpe deg med klage.
Ressurser til kalkylearbeid
Etter å ha satt opp utallige produkt og budsjettkalkyler med klienter, er mine erfaringer at småbedriftene oftest bruker modellene i en oppstart.
Jeg har også i andre blogginnlegg skrevet om småbedrifters manglende tid og kapasitet til å utføre kalkylene. Større bedrifter har mer ressurser og er flinkere på kalkylearbeidet. Oppstartsbedriftene bør likevel som et minimum regne på hvordan arbeidsbelastningen kan bli, og cirka hvor stort salg man må klare å gjennomføre for å kunne drive lønnsomt.
…enkelte må droppe etablererplanene etter en slik kalkyle gjennomgang.
Noen ganger finner vi overraskende resultater i kalkylearbeidet og enkelte må droppe etablerer planene etter en slik kalkyle gjennomgang. Prosjektet var ikke så lønnsomt som man trodde. De fleste ser at prisene i markedet er der av en grunn – det er priser som er etablert med bakgrunn i en etablert gjennomsnittlig kostnadsstruktur.
Ofte glemmer gründere vesentlige kostnadsposter, slik at salgsprisen blir dyrere enn først antatt. Eks på dette kan være tilbudsarbeid, administrasjonsarbeid, lovpålagt dokumentasjonsarbeid, oppfølging av ansatte og HMS, innkjøpsarbeid, kvalitetssikring, kundesupport, behandling av reklamasjoner og returer, ytterligere produktuvikling m.m. Ofte har gründeren bare tenkt på salgsarbeidet og lite annet.
Les blogginnlegget om 10 tips til bedre drift i små bedrifter.
Andre ganger kommer gründeren til oss med virkelig gode, nye, enklere og/eller bedre måter å løse et kundebehov på – enten ved at produktet har bedre kvalitet, leveringen er kjappere eller man har lagt til helt nye funksjoner til produktet.
Det kan også være utviklet en rimeligere produksjonslinje – slik at prisen kan forsvares å avvike fra etablert markedspris.
…slik at du kan forsvare en god priskalkyle og en lønnsom drift.
Og det er dette muligheten for å oppnå gode og eventuelt mer lønnsomme priser handler om. Du må kontinuerlig jobbe for å løse kundens behov på måte kunden ønsker, aller helst på en bedre måte enn før, enten ved ny teknologi eller basert på mer erfaring, slik at du kan forsvare en god priskalkyle og en lønnsom drift.
Ønsker du å dele en historie fra næringslivet under devoldconsulting bloggens motto – «Dele erfaringer og kunnskap – gjøre hverandre gode»? Ta kontakt med Arne Devold.
Skrevet av Arne Devold.
Kommentarer
Regnskap, skatt og rådgivning
Devold Consulting er et autorisert regnskapsførerselskap i Bergen. Vi tilbyr komplette regnskapstjenester, bedriftsrådgivning og automatisering av regnskap.